Wat maakt salesprocessen complex en welke valkuilen kan sales beter vermijden? Een overzicht van complicerende factoren, 16 belangrijke taken en 7 valkuilen, opgesteld door Dave Kurlan.

Complicerende factoren
•    Het gaat om dure producten en diensten
•    Er zijn technische componenten bij betrokken
•    Het verkoopproces duurt lang
•    Er zijn meerdere mensen op verschillende posities bij betrokken. Van zowel de kopende als de verkopende partij
•    Toegevoegde waarde moet opgebouwd en verkocht worden
•    Het is nog niet duidelijk voor de koper of deze het product of dienst nodig heeft

16 taken
De volgende taken moeten op de juiste manier worden uitgevoerd:
1.Relaties opbouwen met C-level beslissers
2.Niet verwezen worden naar lagere management niveaus
3.Goed samenwerken met aan- en verkopers
4.Dezelfde taal spreken als het hogere management
5.Door het hogere management als een betrouwbare consultant worden gezien
6.Consultative selling uitvoeren
7.Identificeren van resources die een bedrijf negatief beïnvloeden
8.Identificeren wat de koopmotieven zouden kunnen zijn
9.Aan kunnen geven waarom het aanbod de beste oplossing is
10.Technische aard van de behoeften begrijpen en hier oplossingen voor weten
11.Prettig voelen bij grote bedragen
12.Geduld hebben totdat alle stukjes van de puzzle op hun plaats vallen
13.Sterk genoeg zijn om de koper in het proces te betrekken als deze zich wil terugtrekken
14.Tegenwicht kunnen bieden aan alternatieven
15.Voorwaarden uit kunnen onderhandelen
16.De koop af kunnen ronden

7 valkuilen
De volgende valkuilen moeten vermeden worden:
1.Aardig gevonden willen worden, naar goedkeuring streven. Hierdoor worden minder kritische vragen gesteld, is men minder in staat kopers uit te dagen en bij het proces te houden
2.Niet tegen afwijzing kunnen en daardoor vragen vermijden waarop met ‘nee’ geantwoord kan worden
3.Het lastig vinden om over geld te praten. Hierdoor komt de financiering onvoldoende aan bod
4.Uitstelgedrag. Dit leidt tot een slechte begeleiding van de klant tijdens het aankoopproces. Obstakels worden niet overwonnen
5.Een beperkende bedrijfsfilosofie. Deze kan ertoe leiden dat verkopers zichzelf beperkingen opleggen waardoor het aankoopproces op voorhand al dreigt te mislukken
6.Emotionele betrokkenheid. Te grote betrokkenheid leidt tot (te) snelle reacties in plaats van een systematische en doordachte aanpak
7.Te goed van vertrouwen zijn. De klant wordt niet uitgedaagd en het gedrag van de klant wordt niet (gunstig) beïnvloed

Bron: bericht op Salesonline.nl, 6 juni 2011