Hoe vermijd ik kanaalconflicten met mijn tussenpersonen en distributeurs en kan ik toch rechtstreeks eindklanten benaderen? Een overzicht van enkele manieren om toch direct te verkopen en kanaalconflicten te vermijden.
Aanbieden van online shops
Fabrikanten kunnen retailers helpen bij het opzetten van online winkels met een door de fabrikant ontwikkelde infrastructuur.
Retailers profiteren dan van de merkbekendheid en positionering van de leverancier en krijgen tevens de beschikking over e-commerce mogelijkheden die ze onder eigen naam mogen exploiteren, en die wellicht voor hen te duur zijn om zelf te ontwikkelen.
Lead generatie
Fabrikanten kunnen eindklanten rechtstreeks benaderen met informatie en aanbiedingen, en prospects doorverwijzen naar de retailers.
Philips past dit bijvoorbeeld toe. Op de website van Philips kan worden doorgeclicked naar de online retailpartners van Philips.
Co-delivery
Fabrikanten kunnen ook rechtstreeks aan eindklanten producten verkopen en deze op laten halen in de winkel.
Klanten zijn vaak bereid de producten zelf af te halen:
-ze kunnen de aankoop controleren
-besparen op verzendkosten
-hoeven niet te wachten op een bezorger
-weten waar ze de producten eventueel kunnen terugbrengen
Voor retailers bestaat het voordeel van deze aanpak uit de mogelijkheid om te cross sellen aan de bezoekende klanten.
Acties en voorraadposities van retailers communiceren
Om consumenten te helpen bij het vinden van de juiste retailer met de juiste aanbiedingen, kunnen fabrikanten op hun sites overzichten publiceren van acties en voorraden van de verschillende retailers.
Kennis delen
Fabrikanten kunnen kennis die zij opdoen over klanten delen met hun retailers, die daar vervolgens hun voordeel mee doen.
Exclusiviteit bieden
Een interessante manier om kanaalconflicten te vermijden is het geven van exclusiviteit aan retailers voor het voeren van bepaalde productlijnen, waarbij de fabrikant de gelegenheid krijgt om te experimenteren met zijn andere producten.
Dit wordt wel toegepast in het kader van ‘longtailing’. Dit begrip staat voor het fenomeen dat door het bereik van internet, het vrijwel ontbreken van kosten van schapruimte, het interessant wordt om niche producten aan te gaan bieden. Voor fysieke retailers zijn deze producten vaak onrendabel vanwege de lage omloopsnelheden.
Bron: Eduard de Wilde (2008), ‘Voorbeelden van samenwerking om kanaalconflict te voorkomen’, artikel op BrickmeetsByte.com, 10 december
Tweet
Aanbieden van online shops
Fabrikanten kunnen retailers helpen bij het opzetten van online winkels met een door de fabrikant ontwikkelde infrastructuur.
Retailers profiteren dan van de merkbekendheid en positionering van de leverancier en krijgen tevens de beschikking over e-commerce mogelijkheden die ze onder eigen naam mogen exploiteren, en die wellicht voor hen te duur zijn om zelf te ontwikkelen.
Lead generatie
Fabrikanten kunnen eindklanten rechtstreeks benaderen met informatie en aanbiedingen, en prospects doorverwijzen naar de retailers.
Philips past dit bijvoorbeeld toe. Op de website van Philips kan worden doorgeclicked naar de online retailpartners van Philips.
Co-delivery
Fabrikanten kunnen ook rechtstreeks aan eindklanten producten verkopen en deze op laten halen in de winkel.
Klanten zijn vaak bereid de producten zelf af te halen:
-ze kunnen de aankoop controleren
-besparen op verzendkosten
-hoeven niet te wachten op een bezorger
-weten waar ze de producten eventueel kunnen terugbrengen
Voor retailers bestaat het voordeel van deze aanpak uit de mogelijkheid om te cross sellen aan de bezoekende klanten.
Acties en voorraadposities van retailers communiceren
Om consumenten te helpen bij het vinden van de juiste retailer met de juiste aanbiedingen, kunnen fabrikanten op hun sites overzichten publiceren van acties en voorraden van de verschillende retailers.
Kennis delen
Fabrikanten kunnen kennis die zij opdoen over klanten delen met hun retailers, die daar vervolgens hun voordeel mee doen.
Exclusiviteit bieden
Een interessante manier om kanaalconflicten te vermijden is het geven van exclusiviteit aan retailers voor het voeren van bepaalde productlijnen, waarbij de fabrikant de gelegenheid krijgt om te experimenteren met zijn andere producten.
Dit wordt wel toegepast in het kader van ‘longtailing’. Dit begrip staat voor het fenomeen dat door het bereik van internet, het vrijwel ontbreken van kosten van schapruimte, het interessant wordt om niche producten aan te gaan bieden. Voor fysieke retailers zijn deze producten vaak onrendabel vanwege de lage omloopsnelheden.
Bron: Eduard de Wilde (2008), ‘Voorbeelden van samenwerking om kanaalconflict te voorkomen’, artikel op BrickmeetsByte.com, 10 december
Tweet