In B2B markten wordt e-mail als een waardevolle informatiebron gezien. Welke factoren bepalen nu of een e-mail ook daadwerkelijk door de ontvanger wordt geopend? Welke factoren zorgen er nu voor dat ontvangers e-mails willen blijven ontvangen? Een overzicht van een recent onderzoek van MarketingSherpa.

Onderzoek
MarketingSherpa heeft een onderzoek uitgevoerd naar de effectiviteit van e-mail in B2B markten. Het onderzoek dient inzicht te geven in datgene wat ontvangers van e-mailmarketing motiveert om commerciële e-mails te ontvangen en te openen.

E-mail is een waardevolle bron van informatie
In B2B markten wordt e-mail gezien als de op één na meest waardevolle bron voor informatie over producten en diensten tijdens een aankoopproces (32%). 37% van de kopers vindt field research, onderzoek op internet, de meest waardevolle informatiebron. Na e-mail volgen direct mail (19%) en sociale netwerken (12%).

Sociale media spelen ook een rol bij B2B aankopen
Bij aankoopprocessen in B2B markten spelen sociale media vooral een rol in de fasen van ‘algemene informatieverzameling’ en ‘de ontwikkeling van een business case’.
In deze fasen kunnen e-mails met relevante content en aanbiedingen die aansporen tot actie, belangrijke prikkels zijn die prospects doen overgaan naar een volgende fase in het aankoopproces (‘sales ready’).

Waarom e-mails niet altijd werken
Gevraagd naar waarom e-mails niet altijd het beoogde resultaat opleveren, antwoorden de ontvangers:
-geen aantrekkelijk aanbod (60%)
-inhoud is niet relevant (56%)
-inhoud is niet specifiek genoeg voor de situatie van de ontvanger (46%)
-onduidelijke inhoud (34%)
-verkeerde timing (23%)

Waarom ontvangers een e-mail openen
De triggers en hun betekenis zijn als volgt:
-een bekende afzender (45%)
-het onderwerp in de ‘subject line’ (25%)
-eerdere mails waren interessant (18%)
-de aanbieding in de ‘subject line’ (17%)
-de links in de e-mail (13%)
-de timing/tijdstip van ontvangst (9%)

De afzender is niet alleen de organisatie die de e-mail verstuurt, maar bij voorkeur ook een ‘persoon’, een naam, die actief is als expert of aanspreekpunt binnen de organisatie.

Wat ontvangers motiveert om volgende e-mails te ontvangen
-hulp bieden bij het uitoefenen van het vak van de ontvanger (68%)
-de e-mails bevatten nieuwe inzichten en ideeën (66%)
-de e-mails gaan over een onderwerp waarover de ontvanger wil leren (62%)
-e-mails die goed zijn geschreven (48%)
-e-mails die grappig en onderhoudend zijn (41%)
-e-mails de vanuit een zuiver ‘unbiased’ gezichtpunt zijn geschreven (39%)
-e-mails die zicht geven op wat vakgenoten vinden (27%)

Bron: bericht op MarketingSherpa.com, 10 februari 2010